Agenzie immobiliari: come funzionano realmente e come tutelarsi per non farsi fregare

Premessa: questo articolo è rivolto a tutti coloro che hanno (o hanno avuto) la sfortuna di avere a che fare con agenzie immobiliari che se ne sbattono altamente degli interessi dei clienti, in quanto troppo distratte a trovare il modo più rapido e indolore di intascare le loro laute provvigioni. Esistono ovviamente anche agenzie serie che svolgono un lavoro encomiabile, talora ben oltre quanto gli competerebbe, ma nella mia personale esperienza (circa quindici anni nel ramo immobiliare) costoro rappresentano una ristretta e silenziosa minoranza. Pertanto, considerate quanto segue come un estratto della mia personale esperienza. Ho elencato alcune tra le fattispecie in cui è più facile incappare, ma mi rendo conto che non sempre è facile sgamarle: dietro gli altisonanti nomi di blasonati franchising, come anche nel caso di agenzie non legate ad alcun marchio, si celano spesso consumati venditori di fumo, volponi capaci di vendere ghiaccio al polo nord. Allora siete pronti? Diamo inizio alle danze.

Quanto vale la casa che voglio vendere o acquistare?

Quando volete vendere un immobile, il vostro primo desiderio è ottenere una stima congrua del suo valore, giusto? Se volete comprare, vale lo stesso discorso: confiderete che il prezzo proposto sia in linea col mercato, e che non vi stiano rifilando una sòla. In entrambi i casi, se credete che un’agente immobiliare sia tenuto a rispettare un qualche prezziario, o quantomeno una linea di condotta deontologica, e che sussista quindi uno straccio di “garanzia” circa la congruità della valutazione proposta, vi sbagliate di grosso.
Ultimamente mi sono divertito a fare un esperimento con un immobile di mia proprietà, avendo una mezza intenzione di venderlo: ho chiamato tre agenzie per una valutazione, evitando in ogni modo di dire loro quale cifra avevo intenzione di realizzare. Ebbene, ecco la lista delle valutazioni:
a) 110.000€ b) 60.000€ c) 80.000€ 
Ora, qualcuno penserà che basta fare una media per capire più o meno quale sia il reale valore dell’immobile, il che non sarebbe poi così sbagliato. Ma non è questo il punto: se uno sprovveduto si fosse fidato dell’agenzia a) avrebbe immesso sul mercato un immobile sovraprezzato, se invece avesse dato retta all’agenzia b) avrebbe realizzato una cifra troppo bassa. Come mai si verificano queste discrepanze? Dopotutto non stiamo parlando di differenze da poco: l’agenzia a) ha valutato l’immobile quasi il doppio dell’agenzia b). La spiegazione è piuttosto intuitiva: molte agenzie non si preoccupano di fornire una valutazione veritiera dell’immobile proposto, preferendo invece fornirvi una stima in linea con le sue politiche di vendita. 

Nel caso a) parliamo di quelle agenzie che preferiscono fare incetta di incarichi, sovraprezzando gli immobili nella speranza di acchiappare quanti più incarichi polli possibile. E non si tratta certo di una speranza mal riposta: potete star certi che il gonzo medio finirà per affidare l’incarico di vendita all’agenzia che ricoprirà di lusinghe la sua preziosa casetta, e che di conseguenza proporrà un prezzo di vendita più generoso rispetto agli altri.
Oltretutto, tale untuoso atteggiamento dell’agente finirà per conquistare le simpatie della maggior parte delle persone poco avvedute, che certo preferiranno accordarsi con un tizio in giacca e cravatta che dipinge la loro casa come la nuova Reggia di Caserta, piuttosto che con un altro tizio in giacca e cravatta che gli spiega due cosette sul perché la loro casa NON è la nuova Reggia di Caserta.
Così facendo, le agenzie in questione rimpolpano il loro parco case, intasano i portali di vendita col loro marchio, e grazie all’enorme mucchio di incarichi così ottenuti riescono comunque a piazzare un adeguato numero di compravendita. Una tecnica di marketing alquanto becera, ma che evidentemente funziona. Per loro funziona. I poveri venditori si ritroveranno invece ad attendere mesi, se non anni, per piazzare la famosa Reggia, affrontando un lento e doloroso stillicidio di ribassi di prezzo, o finendo per accettare subito una proposta d’acquisto di gran lunga inferiore a quanto gli agentucoli di turno gli avevano fatto sperare. D’altronde, se è vero che i venditori vogliono realizzare il più possibile, è vero anche che gli acquirenti vogliono spendere il meno possibile, e confrontando i prezzi di varie agenzie, non sarà poi così difficile capire se l’agenzia sta sovrastimando la casa.

Nel caso dell'agenzia b) parliamo invece di una politica diametralmente opposta, ma non meno dannosa per i venditori, ovvero sottostimare gli immobili. Il perché è presto detto: un immobile poco costoso verrà venduto prima di uno sovraprezzato, o di uno a normale prezzo di mercato, giusto? Il resto è abbastanza intuitivo: più vendite uguale più provvigioni.
Tuttavia, la concorrenza delle agenzie che seguono la direzione opposta (sovrastimare i prezzi) è quantomai agguerrita, per cui le agenzie del gruppo b) devono ben motivare le loro valutazioni stracciate. La prima cosa che dicono è ovviamente che gli agenti del gruppo a) sono una manica di bugiardi, incompetenti, farabutti, pescivendoli e via dicendo. Dopodiché, costoro tenteranno di penetrare le vostre difese mentali con un’elaborata valutazione del vostro immobile basata su banche dati, metri quadri, coefficienti, e altre diavolerie. Rispetto agli agenti del gruppo a) avrete senza dubbio la sensazione di parlare con professionisti più rodati, gente che sa far di conto, mica cazzi.
Morale della favola: in seguito al loro trattamento, durante il quale sarà difficile non avvertire la sensazione di giocare il ruolo di un misero scolaretto alle prese con un luminare di inoppugnabile sapienza, potreste sentirvi così sottomessi e rammaricati di fronte alla “dura realtà” che probabilmente capitolerete e finirete per svendere l’immobile.

Che dire allora dell’agenzia c)? In genere sono le più rare, non fosse altro che per valutare correttamente un immobile è necessaria una notevole cultura ed esperienza, che come sappiamo tutti sono merci poco comuni. Ma anche qualora avessimo la fortuna di imbatterci in un’agenzia di questo tipo, freniamo gli entusiasmi: il percorso è ancora pieno di insidie.

L'immobile è in regola?

Questo paragrafo interessa soprattutto gli acquirenti. Premesso che la Cassazione si è espressa in merito al fatto che unico compito delle Agenzie immobiliari è far accordare le parti interessate, rimangono tuttavia da considerare degli aspetti decisamente fumosi. Prendiamo ad esempio la mia ultima compravendita: l’agente di turno, uno sbarbatello sguinzagliato da un noto marchio del settore, bersagliato dalle mie domande, mi assicura che l’immobile dispone di certificato di agibilità e che i documenti sono tutti in regola. Peraltro, mi viene taciuto il fatto che sussiste una provenienza donativa, ma su questo sorvoliamo. Al momento della firma della proposta d’acquisto, faccio ovviamente inserire una condizione sospensiva: entro la data del preliminare il venditore deve consegnare tutti i documenti da me richiesti altrimenti la proposta risulterà nulla.
Passano i giorni, del certificato di agibilità nemmeno l’ombra. Faccio qualche telefonata (vi risparmio i dettagli, vi basti sapere che l’agenzia si era dileguata), e scopro infine che la casa NON dispone affatto di certificato di agibilità. A questo punto chiedo all’agenzia di lasciarmi effettuare un sopralluogo per verificare che lo stato dei luoghi combaci con la planimetria catastale e col progetto presentato a suo tempo al Comune (l’avrei fatto comunque, ma ho preferito accelerare i tempi). Anche qui, escono fuori piccole discrepanze, nulla di insanabile, intendiamoci, ma certamente la casa NON ERA “TUTTA A POSTO” come l’agentucolo di turno mi aveva raccontato.
Raccontarvi il resto della storia imporrebbe un post a parte: sistemare le carte di quella casa, ha richiesto almeno due mesi durante i quali l’agenzia è stata del tutto assente (per fortuna, sotto certi aspetti, almeno ho potuto risolvere i tutti i problemi parlando direttamente col proprietario). Dulcis in fundo, l’agenzia aveva tentato di convincermi del fatto che sull’immobile non pendesse un vincolo della Sovrintendeza dei Beni culturali e artistici, quando invece tale vincolo c’era, con tutte le conseguenze del caso.
Fortuna che alcuni notai si rifiutano di stipulare in assenza di una perizia tecnica che asseveri la regolarità dell’immobile, altrimenti non oso immaginare quante case che in teoria dovevano essere “tutte a posto” (secondo gli agentucoli) sarebbero vendute, lasciando poi al nuovo proprietario la patata bollente di sistemare abusi e casini vari. D'altronde, l'acquirente medio (ignorante in materia) comprerà più facilmente sentendosi dire che la casa “sta tutta a posto”, piuttosto che ricevendo un antipatico ancorché onesto “non lo so”. Per tali ragioni, non sono certo rimasto stupito dall’operato dell’agenzia di cui sopra, anche se spero ancora nell’esistenza di qualcuno che, ogni tanto, preferisca dire la verità: un’agenzia che afferma di avere il certificato di agibilità di una casa, dovrebbe effettivamente averlo, o sbaglio? E questo a prescindere dal fatto che le questioni urbanistiche rientrino o meno nei compiti dell’agenzia: si chiama onestà, si chiama trasparenza, concetti che vanno al di là delle scartoffie, dei diritti e dei doveri. Se invece poi scopro che questo benedetto certificato non c’è, sono forse troppo malfidato nel pensare che mi è stata deliberatamente rifilata una bugia col solo fine di spingermi a firmare su due piedi una proposta d’acquisto? 

Quando pagare la provvigione all'agenzia immobiliare?

Non ci crederete, ma nonostante tutte le menzogne raccontatemi, l’agenzia di cui sopra ha avuto l’ardire di chiedermi la provvigione prima che tutte le carte fossero in ordine. A nulla è valso fargli notare che secondo l’art. 1757 del codice civile, la provvigione non è dovuta in caso di condizione sospensiva, fino a quanto la condizione non si verifica. E ciò, nel mio caso, voleva appunto dire consegnarmi tutte le carte richieste. Una sfacciataggine senza limite. In vita mia, ho avuto a che fare ovviamente anche con altre agenzie, e guarda caso i professionisti più seri non si sono mai sognati di chiedere alcune provvigione prima che fossimo davanti al tavolo del notaio per il rogito. Per cui, il mio consiglio è: non pagate nulla finché non siete di fronte al notaio per la stipula del rogito. E se l’agente di turno vi farà pressioni psicologiche, minacciando denunce, pignoramento di un rene, etc, rispondete pure con una sonora risata: nessuno vi torcerà un capello, state tranquilli.
Morale della favola: in casi di agenzia palesemente poco seria o comunque “menefreghista”, è più che giusto fargli sudare la provvigione fino all’ultimo minuto. Al contrario, in caso avrete a che fare con agenti immobiliari seri, verrete affiancati in ogni passaggio della compravendita fino al momento del rogito, e solo allora vi verrà richiesta la provvigione dovuta a meritata. Questo almeno è quanto ho appurato dalla mia esperienza di compravendite immobiliari.   

L'importo della provvigione spettante all'agente immobiliare è trattabile?

La solfa è sempre quella: quando si conclude una compravendita pagano la provvigione sia l’acquirente che il venditore, ma pur di chiudere una compravendita, spesso gli agenti faranno leva sulla parte più “debole”, per cui attenti a non finire da quel lato della barricata. Ovviamente, in quanto acquirenti non sarà semplice capire come si comporterà l’agenzia nei confronti del venditore, e viceversa. Il mio semplice consiglio pertanto è tentare di strappare SEMPRE le migliori condizioni sulla provvigione, senza se e senza ma. Esistono svariati modi per farlo. Ad esempio, se siete intenzionati ad acquistare un appartamento che viene 120.000€, con una provvigione del 3%, e l’agenzia vi fa capire che il venditore è disposto anche a scendere a 100.000€, potreste comunicare all’agente che voi intendete pagare 100.000€ inclusivi di provvigione, e non ci sono santi che tengano, a meno che il prezzo di 100.000€ non sia già VERAMENTE ottimo e non volete quindi rischiare di lasciar sfumare l’affare per poche migliaia di euro di provvigione.
Se invece volete vendere, dovreste in primis capire quanto appetibile è la casa in questione rispetto alla somma che intendete realizzare: in caso abbiate per le mani qualcosa di veramente valido, sicuramente potrete fare molta leva sulla provvigione dell’agenzia, che certamente sarà disposta a scendere a patti pur di non rischiare di perdere una veloce vendita.  

Il contratto con l'agenzia immobiliare prevede clausole vessatorie e trucchetti vari?

Qui ce n’è per tutti i gusti, ma da quando le agenzie immobiliari si sono dovute uniformare ad alcuni standard, le cose sono migliorate parecchio, per cui non mi dilungherò. Ovviamente, le trappole non mancano. In ogni caso, evitate di legarvi a un’agenzia per periodi di tempo troppo  prolungati. Generalmente, cercheranno di vincolarvi con un contratto di durata annuale, ma io cerco sempre di ridurre questo periodo a sei mesi. Il vincolo di esclusiva è invece quello cui è più difficile sottrarsi, ma anche in questo caso non è detta l’ultima: ho avuto a che fare con almeno due o tre agenzie disposte a pubblicizzare i miei immobili senza firmare alcun contratto con vincolo di esclusività, il che vuol dire che se avessi venduto la casa tramite altro canale, non avrei dovuto riconoscere loro alcuna provvigione. 

L'agenzia sta facendo i vostri interessi o i suoi?

Ricordate che le agenzie, in quanto imprese, sono interessate soltanto a una cosa: il fatturato. Pertanto, saranno propense a spingere in pubblicità gli immobili di loro preferenza, trascurando gli altri. Ipotizzando quindi di voler vendere un immobile a un prezzo giudicato troppo alto dall’agenzia, quest’ultima potrebbe comunque “farvi contenti” prendendo l’incarico di vendita, ma rischiereste poi di finire sbattuti nell’ultimo trafiletto dei loro spazi pubblicitari (che per loro fa comunque “massa”).
Stesso discorso vale per le visite: le agenzie tenderanno a dare la priorità agli appuntamenti per gli immobili ritenuti più appetibili, snobbando gli altri.
Bisogna quindi sempre sincerarsi del loro operato: controllate spesso la visibilità del vostro annuncio sul portale dell’agenzia e sugli aggregatori di annunci (Immobiliare.it, Casa.It, etc), e se qualcosa non vi torna, non vi fate scrupoli a chiamare l'agente di turno per chiedere spiegazioni. 
Inoltre, le agenzie più serie inviano periodicamente un report dei contatti ricevuti, delle visite effettuate, e dei riscontri avuti dai potenziali acquirenti. 

Consigli sparsi

• Attenti agli sbarbatelli.
  E’ prassi di alcune agenzie sguinzagliare giovani promesse del marketing immobiliare, senza alcuna preparazione, al solo fine di raccattare contatti e raccontare panzane ai potenziali acquirenti. Il titolare se ne sta in ufficio, bello comodo nella sua poltrona, e i ragazzini vanno in giro a fare il lavoro sporco. Questa non vuole essere un’invettiva contro i giovani, tutt’altro: i ragazzi andrebbero formati, responsabilizzati e agevolati. Ma in questa fattispecie accade tutto l’opposto: vengono mandati allo sbaraglio come cavie (sottopagate), per la gloria del marchio. 
• Se volete vendere, non dite all'agente immobiliare quanto intendete realizzare.
  Sembra una banalità, ma non lo è: se siete a digiuno di valutazioni immobiliari, il mio consiglio è quello di far valutare il vostro immobile da diverse agenzie, senza comunicare a NESSUNA di esse quanto avete intenzione di realizzare, né tantomeno le valutazioni già proposte da altre agenzie. In alcuni casi l’agenzia farà di tutto per farvi sputare l’osso: è ovvio infatti che se l’immobile vale 100, ma voi - da ignoranti - credete che valga 80, l’agente di turno non farà che sottoscrivere la vostra valutazione, ridendosela sotto i baffi, in attesa di stappare un buon rosso quando, in brevissimo tempo, riuscirà a piazzare il vostro immobile sottovalutato (da voi stessi).
• Attenti agli eccessi, tanto nelle lusinghe quanto nelle critiche
  Il troppo storpia, dicevano i saggi. Guardatevi tanto da chi esalta all’inverosimile le qualità della vostra casa, quanto da quegli agenti che sembrano giudicare la vostra proprietà come la peggiore nel raggio di cento chilometri: è altamente probabile che entrambi non abbiano a cuore i vostri interessi, ma soltanto i loro.

CONCLUSIONI

La domanda sorge spontanea: ma se nella maggior parte dei casi queste agenzie sembrano combinare più casini che altro, perché affidarsi a loro? Personalmente, ho evitato le agenzie ogni volta in cui ne ho avuta l’occasione, ma purtroppo non è sempre possibile, per vari motivi: c’è chi non ha tempo di far visionare l’immobile agli acquirenti, oppure chi vive in una città diversa da quella in cui è ubicata la casa vendere, e c’è l’acquirente che si illude di trovare nell’agenzia una qualche forma di “garanzia” nella mediazione col venditore.
Ricordate che, come in tutte le cose, nessuno potrà curare i vostri interessi meglio di voi stessi, a prescindere che siate venditori o acquirenti. Se dovete vendere casa, e avete la possibilità di far visionare personalmente l’immobile ai potenziali acquirenti, possedendo quel minimo di nozioni per promuovere online la vostra proprietà, non vedo alcuna necessità di mettere in mezzo un’agenzia.
Se invece siete acquirenti, nella quasi totalità dei casi l’esigenza di ricorrere a un’agenzia è a mio parere pressoché nulla: bisogna ovviamente conoscere almeno l’abc delle normative, e al limite potreste incaricare un tecnico di fiducia che con modica spesa si occuperà di tutte le verifiche del caso, ma se pensate di aggirare questi “fastidiosi ostacoli” affidandovi alle “cure” di un’agenzia immobiliare vi sbagliate di grosso.
Acquistare una casa è una delle scelte più importanti della vita, e come tale va affrontata, senza scorciatoie. Così almeno ho sempre fatto io. E’ anche vero che in rarissimi casi ho avuto a che fare con agenti di grande professionalità che hanno svolto un lavoro davvero encomiabile: mosche bianche.